Rehberiniz-İşte satış sanatı dehası !

Share on FacebookTweet about this on TwitterShare on Google+Share on LinkedInPin on Pinterest

isvemeslekdanismani.net ailesi olarak “İşte satış sanatı dehası !” adlı yazımızın kişisel gelişiminize katkı sağlamasını umuyoruz
İşte satış sanatı dehası !

Yaşlı kurt Ronald Stanton sözü hiç uzatmadı. Ayağa kalktı, misafirinin elini sıktı ve “Ok, goodbye” dedi. Görüşme tamamlanmıştı. Çaylak bir satış elemanı olarak girdiği şirkette beklediğinin bile ötesinde 14 yıl geçiren başkan yardımcısı, dünyanın en büyük gübre pazarlama şirketlerinden biri olan Transammonia’daki kariyerini böyle sona erdiriyordu. Çıldırmış mıydı? Hayır. Transammonia’nın başkanlık koltuğuna oturma fırsatını kendi işinin patronu olma hedefi uğruna elinin tersiyle nazikçe itivermişti. İş seçimini bile yapmamıştı. Gübre satışına devam edebilir veya bir çamaşırhane ya da kafeterya işletebilirdi.

Aldığı kararın maliyetini hiç sorgulamadı. Gübre ticaretine devam edecekti. Transammonia’dan birkaç arkadaşını transfer ederek Keytrade’i kurdu. 11’inci yılını geride bırakan şirket, bugün 1 milyar doları aşan cirosu ve yıllık 3 milyon tona ulaşan gübre ve kimyasalları ticaretiyle dünyanın önde gelen pazarlama şirketlerinden biri.

Sadece 1 milyon İsviçre Frangı sermaye ile kurulan şirket dikkat çekici büyüme gerçekleştirdi. Amerikalı gübre üreticisi CF Industries de böyle düşünmüş olmalı. Keyman’ın satış yeteneklerinden ve altyapısından yararlanmak isteyen CF Industries, geçtiğimiz yıl şirketin yüzde 50 hissesi için Keyman’a 26 milyon doları tek kalemde ödemekte tereddüt etmedi. Yönetim koltuğunu bırakmayan Keyman hedeflerini hemen revize etti. 2008 yılında 4 ila 5 milyon ton civarında işlem hacmine ulaşmayı planlayan Keyman’ın ciro beklentisi ise 1,5 milyar dolar.

Yeni ortağın da Keyman ve ekibinden büyük beklentileri var. Bugüne kadar Amerika piyasasında çalışmalar yürüten Amerikalı şirket, Keyman’la küresel oyuncu olmaya kararlı. İlk proje bir meydan okuma niteliğinde. Peru’da yaklaşık 1,5 milyar dolarlık yatırımla kuracağı yeni gübre fabrikasının üreteceği gübrenin pazarlamasını bu ekibe emanet edecek.

Melih Keyman’la karşılaşanlar bir bakışta onun ulaştığı etkileyici nokta ile ilgili ipuçları bulabilir. 48 yaşında enerjik bir adam Keyman. Lise yıllarında oynadığı basketbolun (İTÜ’de oynadığı dönemde Genç Milli Takım’a da seçildi) kazandırdığı sporcu disiplininin bir yansıması belki. Eğlenceli ama ciddi. Algıları her zaman açık olanlardan. Becerikli bir anneyle, özel sektörde önemli yerlere gelmiş başarılı bir babanın karışımı. Tüm bunların yanında iyi bir aile babası. Sıklıkla eşi Zeynep Keyman’ın başarısındaki desteğinin altını çiziyor.

Her başarılı erkeğin arkasında bir kadın olduğu önermesi bu hikayede geçerli mi? Zeynep Keyman, 4,1 milyar dolarlık servetiyle Forbes Türkiye’nin En Zengin 100 Türk Listesi’nin iki numaralı ismi Şarık Tara’nın kızı. Hikayesindeki bu ayrıntı akıllara ulaştığı noktayı 14 milyar dolarlık Enka imparatorluğu ile ilişkilendirmeyi getirebilir. “Elbette” ya da “asla” arasındaki hassas çizgiyi “Şarık Babam her zaman destek oldu” cümlesiyle geçiyor.

“Çılgın bir rekabet yaşanıyor” diyor gübre alım-satım sektörünü nitelerken. İşini hobisi olarak görüyor. Hobisine ömrünün çeyrek yüzyılını vermiş. Sadakati de karşılıksız kalmış değil.

Keyman’ın elinde çantasıyla kilometre yapan bir tüccara dönüşmesi Avusturya Lisesi’nde “tüccarlık yapacağım” kararı ile kıvılcım alan bir sürecin ürünü. Dönemin parlak okulunda eğitim şansı yakalamış bir isim için şaşırtıcı bir meslek tercihi.

İş hayatına, Amerika’nın orta halli üniversitelerinden biri olan University Of New Hampshire’dan cebinde iktisat masterıyla Türkiye’ye döndüğünde atıldı. Üniversite eğitimi sırasında lise flörtü Zeynep Tara ile evlenen Keyman’ın ilk durağı Enka Pazarlama’ydı. Ne iş yapmak istediğini soran dönemin yöneticilerine verdiği “Asya ile ilgili çalışmak isterim” cevabı genç Keyman’ın kariyerinin belirleyici hamlelerinden biri oldu. “Hafif torpilliydim herhalde. Şirkette iş seçimini bana bıraktılar” sözleriyle anıyor o dönemi. Güney Kore’den Endonezya’ya, Malezya’dan Singapur’a Uzakdoğu ülkelerinde başlayan ekonomik kalkınmayı heyecan verici buluyordu. Asya Kaplanları’yla ortak çok iş yapılabilirdi. İlk projesini Çin’den gelen taleple bu ülkeye gübre göndererek yaptı. Gençer ailesine ait Bandırma Gübre Fabrikaları’ndan (BAGFAŞ) alınan ilk parti malın transferinde oynadığı başrol ile özgüven kazanan Keyman, devam projeler peşinde koşmaya başladı. Doğru adresteydi. Zira surlar Çin, iştahıyla önüne daha çok fırsatlar çıkaracaktı.

“İşler hızlı gelişti” dediği bu dönemde Amerika’dan fosforik asit ve amonyum sülfat getirip Türkiye’de triple superfosfata (TSP) dönüştürüp Pakistan’a, Pakistan’dan aldığı üreyi ise Çin’e gönderdiği çok duraklı projelerle geçti.

Enka Pazarlama’da geçen tempolu iki yılda önemli hacimlere ulaşması spot ışıklarının kendisine yönelmesini sağladı.

“Torpilli çocuk” iyi iş çıkarıyordu doğrusu. Karşılığı gecikmedi. Övgüler ve iş teklifleri almaya başladı. Ancak asıl bomba uluslararası gübre ticaretinin önemli ismi Transammonia’nın iş teklifi oldu. Amerikan gübre pazarlama devinin teklifini şöyle değerlendiriyor: “Çok heyecanlandım. Bir tarafta kariyerim bir tarafta Enka, Şarık Baba, aileye olan sorumluklarım, eşim… Çok zor oldu, çok düşündüm, çok uykusuz geceler geçirdim. Eşim ailesinden ayrılmak istemiyordu. Çok krizler yaşadık.”

1984 kasımında kendini ve ailesini ikna ederek şansını denemeye karar veren Keyman, Zürih’teki üçüncü gününde pişman oldu. Ama dönmeyi asla düşünmedi. Kendi deyimiyle “canavar gibi adamlar”la doluydu şirket ve kariyer yolu zorlu engellerle çevriliydi. Çalışmaktan başka seçeneği yoktu ama işinin kolay olmadığının da farkındaydı. Bu duygularla yeni işine ve ülkeye alışmaya çalışan Keyman şanslıydı. Yöneticisi olan bir traderın kendi hesabına işlem yaptığının ortaya çıkması ve işine son verilmesiyle birim yöneticiliğini üstlenmesi başka nasıl açıklanabilir ki?

25 yaşındaki Keyman işe bildiği pazardan başladı. Hem de şirketin patronu Ronald Stanton’ın karşı çıkmasına rağmen. Çin piyasasının verimli olmadığını düşünen patronunu, peş peşe yaptığı karlı kontratlarla kolayca ikna etti. Transammonia, kariyer basamaklarını birer ikişer tırmanan Keyman başkan yardımcısı olarak görev yaptığı dönemde Çin’in en büyük gübre tedarikçilerinden biriydi: 1,5 milyon tonluk satışın mali karşılığı 350 milyon dolar.

1997 yılı Keyman’ın kariyerindeki sansasyonel çıkışın tarihi. Zira bir süreden beri kendi işini yapma hayalleri kuran Keyman el üstünde tutulduğu Transammonia ile yolunu ayırmaya karar verdi. “Geri dönecek vaktim varken denemek istedim kendimi” diyen Keyman, Stanton’la ayrılık konuşmasını yaparken yeni hayatıyla ilgili bir planının olmadığını söylüyor. Bir süre Zürih’teki ailesiyle vakit geçiren Keyman fazla oyalanmadan kendi şirketini kurmaya karar verdi.

İlk çalışmalar altyapı hazırlıklarıyla ilgiliydi. Çin, Rusya, İngiltere gibi duraklarda birlikte çalışacağı isimlerle –hepsi eski şirketi Transammonia’dan- prensip anlaşmaları yaparken mal almayı planladığı Türkiye’de de bir dizi görüşme yapmayı ihmal etmedi. Bagfaş ve Toros Gübre’den aldığı olumlu yanıtların ardından Zürih’e gelen Keyman 1 milyon İsviçre Frangı tutarındaki birikimini sermaye yapmak istediyse de rakam yeterli olmadı. Kayınbiraderi Sinan Tara’nın ön ayak olmasıyla bir Alman bankasından alınan 10 milyon marklık krediyle kurulan şirketin ismi Zeynep Keyman’ın önerisiyle Keytrade olarak belirlendi.

Hevesle başlatılan çalışmaların hedefi ile ilgili şöyle konuşuyor Keyman: “Ya global oynayacaktık ya da niş bölgeler seçip oralarda uzmanlaşacaktık. Dünyanın en büyük şirketinde çok önemli işler yapmıştık. Biz de büyük oynamak istedik.”

Ticaret hayatında genel bir kural vardır: işlem işlemi çeker. Alım satım yaptıkça yeni alım satımlara girilir. Hırslı Keyman ve ekibi için de işledi bu kural. Şirket kısa bir süre içinde hızla büyüdü.

Merkezi İsviçre’de bulunun şirketin bugün Amerika, Orta ve Doğu Avrupa, Çin, Rusya ve Avustralya’da ofisleri var. Kuala Lumpur ve Vietnam’da ise temsilcilikleri bulunuyor.

Bagfaş Yönetim Kurulu Başkanı Yahya Kemal Gençer uzun yıllar ortak projeler yürüttüğü Keyman’ın başarışında genetik kodlarından gelen ticari nosyonunun ciddi rolü olduğuna inanıyor. Türk işadamlarında pek görülmeyen serinkanlılıksa Keyman’ın diğer avantajı. Gençer “Olayları serinkanlılık içinde irdeliyor ve bu özelliği geçen yıllarla çok daha pozitif bir hal aldı. Sektörde edindiği ayrıcalıklı yer de bunun ispatı” diyor.

Geçtiğimiz yıl 3 milyon tonun üzerinde gübre ve gübre üretiminde kullanılan kimyasalların alımsatımını yapan Keytrade’in ulaştığı ciro 1 milyar doları aştı. Bu rakamlarla Transammonia’nın ardından en yüksek iş hacmine ulaşan ikinci şirket olan konumuna gelen Keytrade şimdi yeni bir dönemeçte.

Şirketin etkileyici performansını ilgiyle izleyen Amerikalı üretici CF Industries, Keytrade’in yarısını satın aldı. Şirketin yüzde 50’si için 25 milyon dolar ödeyen CF Industries, Kuzey Amerika’nın en büyük gübre üreticisi ve dağıtıcısı. 62 yıl önce bölgesel tarım kooperatiflerinin bir araya gelmesiyle oluşan şirket, faaliyetlerine 2002 yılına kadar tipik bir kooperatif olarak devam etti. 2003 yılında küresel piyasalardaki değişimlerin etkisiyle kooperatif olmaktan çıkmayı amaçlayarak yeni bir iş modeli geliştirmiş. Aynı yıl CEO unvanıyla şirketin başına getirilen Stephen R. Wilson Keytrade’e ortak olma operasyonunu da içeren değişimin mimarı. CF’in 2005 yılında tamamlanan New York Borsası’ndaki halka arz süreci Wilson’un önemli operasyonlarından biri.

Merkezi Chicago’da bulunan şirketin Amerika’nın farklı bölgelerinde üretimi devam ediyor. 1400 kişinin istihdam edildiği şirketin 2007 cirosu ise 2,4 milyar dolar seviyesinde.

20 yıldan beri çeşitli operasyonlarda işbirliği yapan (tedarikçi-müşteri) iki şirketin ortaklığı CF’in küresel endüstride etkin yer alma arayışlarının ürünü. Wilson “Keytrade açıkça global bir firma. Dünyada 65 ülkede operasyonları var. Şirketin bu gücü bizi kendi birimimizi kurmak yerine ortaklığa ikna etti” diyor.

2006 yılından beri tanıdığı Keyman’ın iş yaklaşımına çok güvendiğini söyleyen Wilson “Sektör hakkında bilgisi çok fazladır. Bildiği konularda gerçekleştirebileceği sözler verir” diyor.

Wilson, Keyman’ın iş planlarına güvendiğini ilk projesiyle ortaya koydu bile. Peru’nun başkenti Lima’da yaklaşık 1,5 milyar dolarlık yatırımla yeni bir gübre fabrikası kurma kararı alan CF Industries, tesislerde üretilecek olan yıllık 5 milyon ton gübrenin pazarlamasını bu ekibe emanet edecek.

Rakamlar etkileyici. Keyman ise çok alışık bu hacme. Gübresiz bir dünyanın bu popülasyonla yaşama şansının olmadığını söyleyen hırslı tacir, “Eğer dünya kimyasal gübreyi kullanmaktan vazgeçerse nüfusun yüzde 30’u çok hızlı şekilde ölür” diyor soğukkanlılıkla.

“Bir yerden sonra para sizin için sadece bir rakam haline geliyor” dese de Amerikalı ortağıyla işbirliğinin ardından şirketi için yeni hedefler belirlemiş. İşlem hacmini 5 milyon ton seviyesine çıkarmak isteyen Keyman’ın ciro beklentisi ise 1.5 milyar dolar.

“Küçük büyümeler bizi tatmin etmez. Büyümeyeceksek bırakalım gitsin.” diyen eski basketbolcunun gözü atacağı yeni üçlüklerde…

Uzakdoğu Hazineleri

Melih Keyman’ın hayatında Çin’in ayrı bir yeri var. İlk ticaretini bu ülkeyle gerçekleştiren işadamının rafine zevkleri de Uzakdoğu menşeli. ’80’li yıllarda ülkedeki rejimin baskısı nedeniyle yeraltına inmek zorunda kalan çağdaş ressamlara çantasında resim malzemeleri taşımış Keyman. O malzemelerle yapılan tablolar bugün dünyanın en önemli müzayedeevlerinde milyon dolarlar karşılığında el değiştiriyor. Aslında Keyman’ın sanat destekçisi olması çok sık tekrar eden bir hikayenin sonucu.

Transammonia’daki başarılı kariyeri ile gözüne girdiği patron Ronald Stanton’ın evine girip çıkmaya başlayan Melih Keyman, Amerikalı patronun zengin koleksiyonundan etkilenerek sanat eserlerine yatırım yapmaya başlamış. Eşi Zeynep Keyman’ın da çabalarıyla kısa sürede iddialı bir koleksiyon toplanmış. Koleksiyondaki en önemli parçalar çağdaş Çin sanatı’nın Picassosu olarak kabul edilen Zhang Xiaogang’a ait tablolar.

Xiaogang’ların değerleri şu anda 2 milyon doları aşıyor. Keyman çiftinin 60 parçalık koleksiyonunda da iki adet Xiaogang bulunuyor. Koleksiyon Sotheby’s ve Christie’s gibi yüksek profilli müzayede evlerinin dikkatini çekmiş bile. Danışmanlar çiftin İsviçre’deki evlerinin kapısını aşındırıyor. Melih Keyman’ın bu ilgiye bakışı ise ilginç: “Ölürsem satılır mı diye gidip geliyorlar. Ama satmayacağım. Hatta toplamaya devam edeceğim.”

Northwestern’ı İstanbul’a Getirecek

Yıllardır ülkelerinden uzakta yaşayan Keyman çifti Amerika’nın en prestijli üniversitelerinden Northwestern’da Çağdaş Türkiye Etütleri (Modern Turkish Studies) programını başlatmış. Böylece ülkelerinde vergi verememekten mustarip çift, yıllardır içlerinde kalan ukdeden kurtulmuş olacak. Sürecin başlangıcı oğulları Ahmet Keyman’ın ekonomi eğitimi için Northwestern’a kabul edilmesi olmuş. Oğlunu ziyaret etmek için Şikago’ya giden Melih Keyman, rektör Henry Beamen ile tanıştıktan sonra okula bağışta bulunmaya karar vermiş. Keyman bu kararını şu şekilde anlatıyor: “Zeynep’le bir şeyler yapmamız gerektiğini düşündük. Herkes talebe okutuyor. Biz de okutuyoruz. Ama bu yeterli değil. Biz de Türkiye için Türkiye’nin dışında yapmaya karar verdik.”

Keyman Family Program’ın başlangıç hikayesi böyle. İlk etapta 500 bin dolarlık bir bağışta bulunan çiftin amacı Türkiye için farklılık yaratmak. Melih Keyman, mütevazı davranarak bağışın miktarıyla ilgili suskun kalsa da rakamın büyüyeceğinin sinyallerini de veriyor: “Ufak başladık, iyi olursa çok büyük destek vereceğiz.”

Kampüste faaliyetler çoktan başlamış. Öğrenciler Türkiye ekonomisi, sosyolojisi, tarihi alanında eğitiliyor. Her dönem, Türkiye’nin önemli akademisyenleri bölümde dersler veriyor. İlk ziyaretçi de şu anda London School of Economics’te ders vermeye devam eden Prof. Dr. Şevket Pamuk olmuş. Ayrıca Fazıl Say da bir konser vermiş. Melih Keyman’ın projeleri ise daha da büyük. Yeni hedef Ortadoğu’da büyümek isteyen Northwestern’ı İstanbul’a getirmek. İlk görüşmeler olumlu. Hatta gelecek ay rektör Henry Beamen Türkiye’ye gelecek. Dünya çapında önemli bir isim olan Northwestern’ın Türkiye’ye gelmesi ihtimalinin bile “farkındalığı” artıracağı kuşkusuz.

Yazar: Yekta Kılıç / Murat Arslan

Kaynak: http://FORBES

Yer işareti koy permalink.

Bir Cevap Yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir

Şu HTML etiketlerini ve özelliklerini kullanabilirsiniz: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>