Rehberiniz-Başkasının kararını nasıl değiştirebiliriz?

Share on FacebookTweet about this on TwitterShare on Google+Share on LinkedInPin on Pinterest

isvemeslekdanismani.net ailesi olarak “Başkasının kararını nasıl değiştirebiliriz?” adlı yazımızın kişisel gelişiminize katkı sağlamasını umuyoruz
Başkasının kararını nasıl değiştirebiliriz?

Bir kişinin aldığı kararı değiştirmesini sağlamak sanıldığı kadar kolay değil. Karşınızdaki kişinin savunma mekanizmasını aşmak istiyorsanız ikna mekanizmasını çalıştırmanız gerekiyor. Peki bunu nasıl başaracaksınız?

BİR KİMSENİN ALDIĞI KARARI DEĞİŞTİRMENİN YOLLARI

Düşünülenin aksine, birisinin aldığı kararı aksi kanıtlar göstererek değiştirmeye çalışmak sanıldığı kadar kolay değildir, bunun için çok daha farklı seçenekler araştırılması gerekir.

Mesela iş hayatında alınan kararları başka kararlarla karşılaştırmak olağan dışı bir durum sayılmaz. Bu konudaki ilk dürtümüz, güncellenen kararların yanlış olduğunu ispatlayan deliller sunmak olacaktır. Ancak bu şekilde kanıt sunmak çok büyük bir hata olur. İnsanlar kararlarını duygusal olarak alırlar ve daha sonra aksi delillerle ilgilenirler, fakat bu deliller karşısında da aksi deliller bularak zihinsel manipüle ile kararlarını destekleme eğilimi gösterirler.

Bir diğer şekliyle ifade edersek, insanların oluşmuş olan fikirlerine karşı, ne kadar karşıt delil gösterirseniz gösterin, kararlarından vazgeçmeleri olasılığı oldukça düşüktür. Benzer bir şekilde Macintosh fanları ve Windows fanlarının, hangi platformun daha iyi olduğuna dair birbirine benzeyen çok fazla kanıtları vardır. Her bir taraf kendi platformlarını savunurken ortaya konulan delillere rağmen, acaba gerçekten yönünü değiştirmiş olan bir avuç insan var mıdır? Hala merak içerisindeyim.

İş hayatında alınan kararlar genellikle yukarıdaki örneklerde olduğu gibi mantıksal olarak alınıp uygulamaya konulmuş kararlar olmamakla birlikte, aynı psikolojik baskı, kararların destekleyici kanıtlarının yeniden düzenlenmesi yönünde varlığını sürdürmektedir.

Eğer kanıtlar işe yaramıyorsa bir başkasının fikrini nasıl değiştirirsiniz? Bunlar için aşağıdaki örneklerden yardım alabilirsiniz.

1. Aynı Fikri Benimseme

Fiziki olarak basınç her zaman bir direnç yaratacağından, diğerlerine fikirleri konusunda yapacağınız baskı da, kendi fikirlerini taşımakta ısrarcı olmalarını sağlayacaktır. Bu yüzden ilk adımınız, onlarla aynı fikirde olduğunuzu göstermektir. Bu sizin pozisyonunuzdan vazgeçmeniz anlamına gelmez, fakat diğerlerinin fikirlerinde ve kararlarında doğru bulduğunuz noktaları desteklemenizi sağlar.

Bu davranış biçimi ile karşı tarafın karar ve görüşlerini bir daha değerlendirme imkanı

yaratabilirsiniz.

2. Problemi Yeniden Çerçevelendirin

Kararlar ve görüşler daima, sorunlara bakış açınızdan ortaya çıkarlar. Sorun tanımlamanızı değiştirdiğinizde, standartlardan geri veya ileri gidenleri toparlama imkanları yaratarak yeniden değerlendirebilirsiniz. Bu şekilde davrandığız takdirde diğerlerinin görüşlerini savunmaya ihtiyaçları kalmayacaktır, çünkü sorunlara bakış açısı değişmiş olacaktır.

3. Çözüm Önerileri

Problemleri görüp değerlendirmekte yeni bakış açılarına yönlendiğiniz takdirde, çözümünde de yeni olasılıklar kendiliğinden belireceğinden, diğerleri de sizinle aynı çerçeveden bakmaya başlayacaktır. Böylece yeni tanımlanmış problemleri çözme başarınızı geliştirip deliller sunabileceksiniz. Diğerlerinin başarısız olduğunu düşünmeyin, bu sizin yeni çözüm yolları bulup geliştirme becerinizdir.

4. Görünüşü Kurtarmak

İnsanlar zaman zaman görüşlerine ve kararlarına sıkıca sarılarak adeta bütünleşirler, çünkü kararlarından geri dönerlerse aptal durumuna düşecekleri izlenimini vermekten çekinirler. Bu yüzdendir ki, bir insanın fikirlerini değiştirmek isterseniz çok temkinli hareket etmeniz gerekecektir, diğer anlamıyla nabza göre şerbet vereceksiniz demektir.

Örneğin, bir müşterinizin size bir başka satıcıdan alışveriş yapma isteğini dile getirmiş olduğunu varsayarsanız; onun fikrini değiştirmek ve sizden alışveriş yapmasını sağlayacak iki ayrı hareket noktasındaki diyaloğu inceleyip, hedefe ulaşmanın püf noktalarını inceleyebilirsiniz.

YANLIŞ ŞEKİL

Müşteri: “Karar verdim XYZ ye gitmek istiyorum”

Siz: “Ürünümüzün yüksek kalitede olduğunu size kanıtlarıyla ıspatlayabilirim.”

( kanıtlar )

Müşteri: “Sadece inceleme raporları öyle mi? Raporlar ne kadar ödeyeceğimden de bahsediyor mu ?”

Siz: “Sizi anlıyorum uygun fiyat istiyorsunuz, ancak o ürünler sizi tatmin etmez kalitesizdir.”

Müşteri: “O sizin fikriniz, müşterileri oldukça fazla, çok da güzel satış yapıyorlar, öyle olduğunu kanıtlayabilirim.”

Siz: “Yanlış kararlar veriyorsunuz”

Müşteri: “Belki mümkündür, fakat bu sadece BENİM kararım.”

DOĞRU ŞEKİL

Müşteri: “Karar verdim XYZ ye gitmek istiyorum”

Siz: “Bunu duyduğuma üzüldüm, anlayışınıza sığınarak, neden böyle bir karar aldığınızı sormak istiyorum, açıklamanız mümkün mü?”

Müşteri: “Fiyatları düşük olduğundan bütçemi zorlamayacağını düşünüyorum.”

Siz: “XYZ çok iyi ürünlere sahip bir firma, fiyatlarıda bizden daha uygun, kendimi sizin yerinize koyduğumda, size hak vermemem mümkün değil.” ( Aynı Fikri Benimseme )

Müşteri: ( Biraz Kafası karışmış Halde ) “Oh, Siz bunun iyi bir karar olduğunu düşünüyorsunuz, demek ki”

Siz: “Elbette, fakat yine de merak ediyorum, sorununuz sadece fiyat konusunda mı acaba?” ( Problemi Yeniden Çerçevelendirme )

Müşteri: “Hayır demeyi isterdim ama bu yarım bütçe ile baş etme konusunda endişelerim var elbette”

Siz: “Evet anlıyorum, bunu sormamın sebebi; ürünlerimizi uzun zaman kullanarak tasarruf edebileceğinizi bildirmek anlamını taşıyordu. Eger arzu ederseniz kalite belgelerini de hemen sunabilirim.” ( Çözüm Önerileri )

Müşteri: “Fakat bütçem sıkıntı yaratabilir.”

Siz: “Eğer ödemelerinizi bir kaç aya bölmüş olsak, bu sizi tekrar düşünme konusunda ikna edebilirmiydi?” ( Görünüşü Kurtarmak )

Müşteri: “Belki, olabilir, müsadenizle ürünlerinizi tekrar görmek istiyorum”

Açıkçası yukarıdaki diyalogların her ikisine de çok küçük farklılıklarla, yüzlerce kez şahit olmuşumdur. Metod 2 her zaman iyi sonuçlar vermesine rağmen, metod 1 de uygulananların genellikle başarı yüzdesi çok düşük olup, her zaman karanlık bir sokakta kaybolup ölüme mahkum olacak iletişim biçimleridir.

Kaynak: http://www.lifehacktr.com

Yer işareti koy permalink.

Bir Cevap Yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir

Şu HTML etiketlerini ve özelliklerini kullanabilirsiniz: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>